Kommunikere værdi

Abstrakt: Folk køber deres årsager, ikke yours. Denne artikel dækker de vigtigste elementer, der perspektiver ønsker at høre dig tale om.
Altid, men især i magre tider, effektiv professionelle sælgere kender betydningen af kommunikation værdi. Budgetter – er hvis de nogensinde var skøn – strammere. Business-kunder opfordres til at gøre mere med mindre. Beslutninger er stadig mindre på hvor man kan bruge pengene og mere om, hvorfor vi skal bruge pengene.
Værdien er kundens opfattelse af dit værd, excellence, nytten eller betydning i forbindelse med dem eller deres forretning. Værdi løser kundens spørgsmål, “Hvad kan denne person eller virksomhed gøre for mig?”
Selv bruge tid på telefonen med du skal returnere noget af værdi til kunden. Du skal i første omgang og løbende optjener ret til at få kunden til at investere deres tid og penge med dig.
Position værdi af udtrykkeligt besvare disse spørgsmål i hele salgscyklussen:
• Hvor meget? (Hvad kan kunden forventer at vinde ved at gøre forretninger med dig med hensyn til øget salg, lavere omkostninger, osv.?)
• Hvor hurtigt? (Hvornår vil kunden være i stand til at modtage værdien? Dette er et kritisk spørgsmål i dagens økonomi.)
• Hvordan sikker? (Hvor er beviset at kunden rent faktisk vil nå værdien angivet? Referencer og eksempler er kritisk.)
Hvordan ville du besvare disse spørgsmål for hver af dine kundeemner eller kunder? Hvis du ikke har svarene, Forvent modstand. Hvis du har svar og din løsning er direkte knyttet til din kundes formuleret behov, vil du være vellykket selv i disse vanskelige tider.
Vellykket reps fortælle kunderne hvad værdi til dem er-kunder behøver ikke at arbejde for at finde ud af det selv. Hvis du ikke eksplicit kvantificere værdien din kunde kan forvente at modtage, og din konkurrence kan gøre dette arbejde for kunden, hvem der skal vinde forretningen?

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *